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La Nueva Era De La Venta Consultiva

LA NUEVA ERA DE LA VENTA CONSULTIVA Y EL FIN DEL COMERCIAL TRADICIONAL

La evolución del marketing de producto al marketing de cliente también ha implicado un cambio en el modelo de venta. Sobre todo en B2B se ha pasado de un modelo transaccional a un modelo de venta consultiva.

Ya no tiene  sentido intentar vender explicando un producto y sus características. Ahora hay que ir un paso más allá. El “déjame que te cuente mi producto” ha dado paso al “cuéntame lo que haces”.

El modelo de ventas B2B anterior a la venta consultiva

No hace mucho, al comercial se le daba un training de producto: su definición, aplicaciones, virtudes a explicar y defecto a ocultar y su función era hacer llegar esa información a los potenciales clientes.

En función del tipo de Mercado, Marketing generaba los leads a los que el comercial tenía que visitar y explicar el producto o era el propio comercial el que cargaba con la responsabilidad de abrir mercado: la tradicional “puerta fría” o “llamadas en frío”.

El éxito del cierre de las ventas dependía de las habilidades del comercial, su capacidad de empatizar y de cerrar ventas con éxito.

La utopía era crear una necesidad en el cliente y solucionársela con tu producto. Sin embargo, todo esto ha cambiado y ahora el cliente es el centro y se ha evolucionado hacia un modelo de venta consultiva.

El cambio del modelo de ventas derivado de Internet y las redes sociales

Hace no mucho, el comercial era el que más conocía de un producto y un mercado determinado y era la fuente de información de los clientes.

La comunicación también era unidireccional desde la empresa hacia el cliente, pero estas 2 realidades han cambiado con Internet y con las redes sociales.

Ahora un cliente que quiere comprar algo, sobre todo en los mercados B2B que son transacciones más profesionalizadas, realiza una investigación previa sobre lo que necesita.

Sin salir de la oficina, gracias a Internet, puede convertirse en un verdadero experto sobre casi cualquier materia, conocer los detalles de tu producto y de los de tu competencia, ver comparativas y decidir cuál es la verdadera solución que necesita.

Además, de tu producto no sólo conocerá lo que tú le digas y le expliques en tus catálogos y webs, sino que también consultará lo que otras personas opinan sobre el mismo, lo que se dice en las redes sociales, las recomendaciones de amigos y conocidos, en definitiva, ahora es posible conocer lo que se dice de un producto desde todos los puntos de vista.

Gracias a las redes sociales puede ser que la opinión de un usuario tenga más influencia sobre una decisión de compra que toda tu preciosa web explicando las bondades de tus productos.

Como resultado de esta evolución la función de los vendedores B2B ha subido de nivel y los tradicionales vendedores están dando paso a una nueva generación de “consultores comerciales” cuya función es mucho más consultiva que comercial.

Por qué ya no tiene sentido el vendedor de toda la vida en el B2B

Actualmente, un comercial cuya función sea ir a realizar la presentación estándar de los productos de una empresa a un potencial cliente, hablar sobre las bondades de su producto e intentar cerrar ventas es un comercial totalmente prescindible y todas sus funciones pueden ser realizadas online por la web de la empresa.

En el mundo B2C el vendedor tradicional, amable, con buen trato con las personas que está en una tienda y se encarga de resolver dudas, relacionarse con los clientes y cerrar ventas sigue siendo una pieza que añade valor al proceso de venta.

Sin embargo, en el mundo B2B este tipo de vendedor ya no aporta casi valor y es perfectamente prescindible.

Las virtudes y habilidades del comercial tradicional siguen estando vigentes, pero ha cambiado el objetivo y el enfoque.

El objetivo ya no es cerrar una venta sea como sea; ahora se prima la relación con el cliente. Hoy en día todas las empresas B2B tienen su CRM y se buscan las relaciones rentables para ambas partes con los clientes. Se busca más la relación que el pelotazo a corto plazo.

El enfoque de una visita comercial ya no puede ser vengo a contarte mi producto, sino que debe ser: quiero conocer lo que haces y tus necesidades para ver qué solución te puedo aportar que te genere valor.

El vendedor B2B actual debe tener un mayor conocimiento de la tecnología y un conocimiento más profundo del producto. Actualmente el comprador profesional se estudia los productos tuyos y de la competencia y sus niveles de preguntas son mucho más complejos.

Y esto enlaza con mi próximo post sobre el nuevo vendedor consultivo y el proceso de venta consultiva. A ver si soy capaz de hacerlo para la semana que viene, si me dices si te ha gustado o no este post y si quieres aportar cualquier comentario me sería muy útil.

 

Conrado MartínezAutor: Conrado Martínez
www.conradoymas.com

 

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