El secreto del éxito de la venta en el siglo XXI

EL SECRETO DEL ÉXITO DE LA VENTA: LOS CASOS EL CORTE INGLES, ING E INFORMA

En el post de la semana pasada: Las 3 grandes diferencias de la Venta online hablaba de las diferencias entre la venta tradicional y la venta online, pero para ser justos, la comparación no se tiene que quedar en venta online frente a venta en la tienda, sino que habría que entender que las nuevas tecnologías han hecho que el mundo cambie. Principalmente la posibilidad de poder ver el producto de la competencia con sólo un click de ratón y la fuerza que tiene el nuevo consumidor a través de las redes sociales, que ha convertido lo que era un mundo de comunicación unidireccional en bidireccional, ha hecho que todo lo relacionado con la venta haya evolucionado.

La venta online ha cambiado, pero también la venta física en las tiendas.

El secreto del éxito de la venta en el siglo XXI está en la perfecta combinación del mercado online con el mercado tradicional.

Se puede triunfar vendiendo exclusivamente por Internet o vendiendo en tienda física, sin contar con una tienda online, pero la clave del éxito para conseguir liderar tu mercado actualmente está en saber combinar las sinergias de ambos mundos.

Cuando nació la banca online, muchos optaron por crear una nueva marca para esta nueva línea de negocio.

La 1ª reacción de muchas empresas tradicionales frente a las nuevas empresas de venta por Internet fue la de intentar marcar diferencias para seguir manteniendo las visitas a sus tiendas físicas.

Sin embargo, si observamos la evolución del mercado actual, podemos ver que el futuro está en aquellas marcas que sepan imponerse en ambos mundos: los bancos que sepan combinar y optimizar la experiencia online y en sucursales de sus clientes o las tiendas que sepan armonizar y maximizar las ventajas de la venta online con la presencia física de sus empresas. Aquí está el verdadero secreto del éxito de la batalla actual.

Para reforzar esta teoría voy a comentar 2 ejemplos antagónicos: ING y El Corte Inglés y un tercer ejemplo en el mundo B2B: Informa D&B.

El caso ING

Gracias a las ventajas del comercio online, ING ha conseguido penetrar en el mercado tradicional de la banca española, diferenciándose con su modelo de negocio online, posicionándose como algo diferente de la banca tradicional y aprovechando su ventaja en costes por no tener sucursales físicas para reducir los precios de sus servicios.

Sin duda alguna, el caso ING en España es un caso de éxito en el mundo de la banca. Sin embargo, la banca tradicional ha sabido reaccionar y ya ofrece una experiencia de usuario de primer nivel a los usuarios de banca online, los precios se han igualado y ahora que han igualado las ventajas de ING, intentan explotar la ventaja diferencial de tener presencia física por toda España.

¿Cuál ha sido la reacción de ING?

Abrir sucursales físicas en las principales ciudades españolas.

Es decir, el mundo físico y el mundo online se complementan y el secreto del éxito de la venta está en aprovechar las ventajas de ambos mundos.

El Caso El Corte Inglés

El caso de El Corte Inglés es justo el contrario, su posición de salida era de liderazgo absoluto del mercado tradicional en muchos sectores y para ellos la aparición del mundo de las ventas online lo único que significaban era una amenaza.

La reacción inicial de El Corte Inglés fue pensar en cómo neutralizar a los nuevos players de la venta online. Posteriormente, la reacción fue crear un negocio paralelo online; una especie de competidor de sus centros comerciales.

De hecho para los gerentes de los centros comerciales de El Corte Inglés, las ventas online, aunque sean propias son un competidor más. En palabras de algún amigo encargado de las ventas online de El Corte Inglés: sus peores enemigos están dentro de la casa, lo que les obliga a invertir mucho tiempo en convencer a los internos, antes de poder hacer lanzamientos importantes.

Sin embargo, esto está cambiando actualmente, y la nueva dirección de El Corte Inglés es consciente de que su supervivencia pasa por ser los líderes también en la venta online, por lo que ya están poniendo en marcha muchas iniciativas para saber aprovechar su presencia física por toda España para que sus ventas online tengan ventajas competitivas frente a las ventas online de los grandes players internacionales presentes en nuestro país.

El caso de Informa D&B

Otro ejemplo del éxito de esta combinación (aunque en un tamaño mucho más pequeño) es el de Informa en el mundo de la venta de información a empresas. Informa es la empresa líder en España desde el 2000, desbancando a grandes multinacionales como Dun & Bradstreet o Equifax, y una de las claves de su éxito es la perfecta combinación entre el mundo online (1ª empresa en Europa en vender información comercial a través de Internet en el 96 o el lanzamiento de einforma a principios de siglo) y el mundo físico de las relaciones humanas: Informa es la única empresa de su sector con más de 50 comerciales y presencia física en más de 20 provincias españolas.

A diferencia de lo que han hecho todos sus competidores en España: el apostar por un modelo de negocio online no ha significado una política de ahorro de costes en la red comercial, y el conseguir ser los mejores en ambos mundos ha sido uno de los secretos del éxito de sus ventas.

Es decir, el mundo online y el físico no son excluyentes y quien consigue hacerlos converger de la manera más eficaz, es el que tiene más oportunidades de salir vencedor.

Yo desde la perspectiva del marketing lo tengo claro y por ejemplo, en el caso de un lanzamiento de un producto, me preocupo combinar todos los medios online y offline para asegurar que el lanzamiento sea un éxito.

Y lo mismo en todo lo referente a producto, estrategia, comunicación o publicidad: el secreto del éxito es que el mundo online y el offline tienen que ir de la mano perfectamente coordinados.

Autor: Conrado Martínez www.conradoymas.com