LAS 3 GRANDES DIFERENCIAS DE LA VENTA ONLINE VS. VENTA TRADICIONAL

Algunos autores cuando son preguntados sobre las diferencias de la venta online responden que todo es diferente y que la venta online es totalmente diferente a la venta tradicional, mientras que otros piensan que sólo cambia el medio utilizado, por lo que con leves adaptaciones todo es más o menos igual.

En mi opinión, lo que no cambia en la venta online es la estrategia: el posicionamiento estratégico, los valores diferenciales de la marca y de los productos. Todo lo demás puede cambiar en función de los casos.

Por ejemplo revisando la teoría clásica de las 4 Ps del Marketing: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción:

• Lo normal es que el producto sea el mismo en el entorno online y en la tienda, pero en algunos casos puede cambiar. No hay más que pensar en la industria discográfica o en la de los libros para ver que el mundo online ha significado una revolución en los productos. En otras ocasiones, el tema del envío hace que el producto se empaquete diferente o que haya productos que se vendan por partes para conseguir que la gente se anime a probarlo.
• Precio: en algunos productos el precio es el mismo independiente de donde lo compres, pero tampoco es inusual que el precio online sea más barato que el de la tienda por tema de costes o por estrategias comerciales.
• Distribución o Placement: el mundo online ha hecho que el tema de la distribución se haya convertido en la estrella en muchas industrias y desde luego es algo muy diferente el vender en una tienda que el tener que enviar, lo que implica una entrega diferida y que no se puede tocar o probar el producto antes de pagarlo.
• Promoción: desde el punto de vista estratégico, hoy en día nadie discute que los mundos online y offline tienen que ir de la mano. Ya muy pocos se plantean hacer el Marketing online y el offline por diferentes equipos o con diferentes estrategias o campañas. Pero esto no quiere decir que no haya promociones especiales que sólo se hagan en la tienda o que sean sólo para la venta online.

LAS 3 GRANDES DIFERENCIAS DE LA VENTA ONLINE

Sin duda alguna, uno de los mayores cambios es el Timing. La mejor manera de ilustrar esto es con un caso real: yo hace más de 15 años hice el curso de moda del momento: “The 3 minutes sales person” un curso en el que se explicaba que los tiempos de la venta habían cambiado; la importancia de causar una 1ª impresión, el enfoque a la venta y el intentar cerrar al principio. Hoy en día si se hiciera un curso similar se titularía “How to sell in 3 seconds” o algo similar, porque está claro que la decisión de compra online es casi espontánea.

El neuromarketing ha demostrado que aunque seamos seres racionales, las decisiones de compra son decisiones por impulso, que después revestimos de racionalidad para justificarnos y esta es la realidad que debe encarar la venta online actual.

La evolución del Timing ha implicado un cambio en el embudo de la venta tradicional. Como ya expuse en mi post sobre Branded Content, la tradicional teoría del embudo de la venta ha quedado anticuada y ahora en la venta online se está imponiendo el inbound Marketing, es decir, la atracción de clientes potenciales a tu sitio web a través de Marketing de contenidos. La mejor manera de ver esto es con la siguiente imagen:

El 2º gran cambio es la importancia de la tecnología en todo lo relacionado con la venta online. En la venta tradicional la clave está en las personas, mientras que en la venta online la clave es la tecnología. Hoy en día nadie puede hacer marketing online sin ser un verdadero especialista en el uso de la tecnología.

En la venta online, el equipo comercial es sustituido por el equipo de marketing. Los martechs son la clave del éxito en todo lo referente al marketing y la tecnología.

Y por último, el tercer gran cambio es la comunicación. Todavía hay gente que no es consciente de la importancia de este cambio, pero hay 2 hechos que implican que la forma de comunicarse ha cambiado por completo en la venta online:

• Conocer y comparar cualquier producto o empresa con su competencia es más fácil que nunca. El ciclo de la compra por internet casi siempre incluye la comparación con productos similares.
• La comunicación 2.0 o comunicación en ambos sentidos. En la venta tradicional, la empresa es la encargada de hacer la comunicación de sus productos y de enviar los mensajes para vender, mientras que en el ecommerce muchas veces es más importante lo que los demás usuarios dicen sobre el producto o la empresa que los mensajes de la propia empresa vendedora. Las redes sociales han quitado el monopolio de la comunicación a la propia empresa y por eso hay que monitorizar constantemente lo que se dice de tu empresa en Internet.

La importancia de la UX

Si pensamos en la importancia de estos 3 cambios de la venta online: timing, relevancia de la tecnología y la comunicación 2.0, nos damos cuenta de porqué la UX o experiencia de usuario es la disciplina clave en cualquier comercio por Internet.

En la venta tradicional la clave está en la relación con el cliente y hay gente que cree que en la venta online la clave está en la tecnología, pero se equivocan. En la venta online la clave sigue estando en la relación con el cliente, lo único que esta se materializa en la UX de la web.

Hoy en día si se quiere triunfar vendiendo por Internet hay que asegurar una UX excelente en tu sitio web, pero sobre esto ya hablaremos en otro post.

Así acababa el post originariamente en mayo de 2015, pero como en febrero de 2016 escribí el post sobre UX al que hacía alusión aquí, incluyo esta última línea para incluir link a post sobre usabilidad online y offline por si se quiere profundizar en el tema.

Autor: Conrado Martínez www.conradoymas.com