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La Aceleración De Las Ventas

Aceleración de ventas online

“Sales acceleration”, es decir, aceleración de ventas es un término que ya había oído alguna vez, pero sobre el que nunca me había parado realmente a pensar hasta que leí este artículo de mi homónimo en D&B, Rishi Daves, CMO de la compañía.

Rishi habla de 4 puntos relacionados con la aceleración de ventas:

  • “Strategic Targeting”
  • “Real time alerts”
  • “Better, more informed conversations”
  • “Less time searching, more time selling”.

Y este es sin duda un gran resumen de puntos en los que fijarse para reducir el tiempo necesario desde que un visitante de tu web se convierte en un cliente que paga por uno de tus productos.

El embudo de ventas es algo sobre lo que siempre hemos trabajado en Marketing y Ventas y una parte muy importante de la teoría clásica del Marketing y la empresa se centra alrededor de este concepto. Sin embargo, yo defiendo que con Internet, el embudo tradicional de ventas ha cambiado y ahora la cúspide de la pirámide no la ocupan los fans, sino que se pueden conseguir gran cantidad de fans, sin que hayan llegado a ser clientes.

Pero en cualquier caso, está claro que el objetivo de cualquier responsable de Marketing se debe centrar en hacer el embudo el embudo lo más grande posible en todas sus etapas y en que las etapas se sucedan lo más rápido posible, es decir, en conseguir la aceleración de ventas.

Lo único que ahora se dice en inglés (sales acceleration), se le añade el punto de vista del gurú, se añade software caro para hacerlo más chic y se convierte en un nuevo concepto del Marketing Digital.

 

Funnel de Ventas del Branded Marketing

Marketing automation

Independientemente de cuál sea el cuadro de mando que manejemos en nuestra empresa, lo que está claro es que el número de interacciones que somos capaces de tratar ha crecido exponencialmente gracias a la tecnología y si realmente queremos aprovechar al máximo todas las visitas a nuestra web toca pensar en abordar algún proyecto de “Marketing automation”.

La definición que yo manejo de “Marketing automation” es:

La estrategia de negocio centrada en el cliente que, apoyándose en la tecnología adecuada, optimiza y automatiza los flujos de Marketing y Ventas desde el tratamiento de las primeras interacciones de visitantes de una web hasta la realización de una venta. Esto implica industrializar los pasos intermedios como son: la segmentación, comunicación personalizada, generación de leads, lead nurturing y cualificación, asignación y venta.

Marketing automation para la aceleración de ventas

 

Marketing de marca vs. Marketing de ventas

Esta dicotomía que siempre ha estado presente, sigue presente en este “mundo web” que nos ha tocado vivir. Hubo un momento, sobre todo con la crisis, que se abandonó el “Marketing de marca” y parecía que todo tenía que estar centrado en el “Marketing de ventas” y el ROI, pero actualmente cualquier departamento de Marketing moderno y equilibrado se preocupa de ambas. Aunque al hacer branding no te puedes olvidar de aprovechar al máximo tus leads comerciales para conseguir ventas, es en la parte de Marketing orientado a ventas donde el término “aceleración de ventas” toma todo su sentido.

Comercial y Marketing vendiendo juntos

En muchas parcelas del mundo B2C se han impuesto las ventas online y la figura del vendedor ha desaparecido. Todo es parte del proceso de Marketing online. Pero en B2B la figura del vendedor sigue teniendo tanta relevancia como antes, si no más. Es en estos casos donde toma toda su relevancia el acelerar el proceso de ventas y donde hay que tener una organización muy clara para conseguir que el trabajo de los equipos de Comercial y Marketing estén perfectamente coordinados para conseguir el objetivo de la empresa.

Aquí Marketing debe centrarse en 2 aspectos para acelerar el proceso de ventas:

  • Hacer la prospección adecuada. Marketing debe ser capaz de buscar y de interesar a todo el público objetivo relevante, así Comercial podrá dedicar menos tiempo a la búsqueda de clientes y más al cierre de operaciones
  • Hacer el “lead nurturing” adecuado, es decir, pasar los prospectos adecuados en el momento adecuado al equipo comercial, para que así estos no pierdan el tiempo con prospectos que todavía no están preparados para tomar una decisión de compra.

En definitiva, ya no basta con captar leads online y convertirlos en venta, sino que también hay que preocuparse al máximo por conseguir la aceleración de esas ventas y asegurarse de que este proceso está optimizado en todo momento.

 

Conrado MartínezAutor: Conrado Martínez
www.conradoymas.com

 

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