Lead nurturing tontería o necesidad

5 PREGUNTAS Y RESPUESTAS SOBRE EL LEAD NURTURING

Siguiendo con la definición de términos utilizados en mi anterior post de transformación digital en Marketing ahora toca definir qué es lead nurturing, pero quizás antes hay que pensar si es simplemente un término más en inglés para que quede más molón o si realmente es un concepto necesario y útil para conseguir mejorar nuestro marketing y hacer más ventas.

Quizás la 1ª pregunta sería ¿es necesario decir lead nurturing en inglés?

Hay otros términos que se pueden manejar de manera similar en inglés y en español, por ejemplo Brand awareness y notoriedad de marca; hay matices pero el concepto se describe bien en ambos idiomas; sin embargo, lead nurturing en castellano pierde todo su glamour; estaríamos hablando quizás de “enriquecimiento de avisos de venta”, pero tampoco sería exacto porque se pierde el matiz de irlo subiendo de nivel, tratarlo hasta que esté listo para el ataque final para convertirlo en cliente.

¿Cuál es el verdadero significado de lead nurturing?

Yo me atrevería a decir que es una técnica del inbound marketing que consiste en trabajar sobre cada contacto online desde la 1ª relación del prospecto con tu web hasta que está listo para comprar.

Saber distinguir entre aquellos que están listos para comprar, a quienes tiene que llamar tu call center o quienes tienen que ser visitados por tu red comercial y cuales todavía no están listos pero si puedes trabajar sobre ellos dándoles contenido de valor añadido para ellos para ir ganando atracción.

¿De dónde viene lo de lead nurturing?

De todas las explicaciones que he oído, la que más me convence es que es un término que toma toda su relevancia en el marketing de contenidos. Como ya he defendido en otros posts, el Marketing de contenidos ha cambiado el tradicional embudo de ventas, y ahora se puede conseguir fans antes que clientes.

¿Cuál es el principal beneficio del lead nurturing?

En el marketing tradicional tu hacías un emailing por ejemplo y conseguías un 1% de respuesta y tus acciones posteriores se centraban sobre ese 1% dejando el resto al margen, hasta que volvías a intentar una nueva acción de venta.

Ahora con el concepto de lead nurturing, también apoyado por el concepto de lead scoring, puedes tratar el 100% de los contactos y trabajar cada uno a su ritmo, averiguar en qué fase se encuentran del ciclo de compra e ir creando vínculos hacia tu marca para que cuando cada uno esté listo para realizar una compra de tu categoría de productos piense en ti en primer lugar a la hora de realizar la compra.

Creo que ahora ya si estamos listos para responder a la pregunta inicial: ¿Lead nurturing tontería o necesidad?

Si pensamos que es la clave que está detrás de todo el concepto de marketing de contenidos y que te ayuda a aprovechar y trabajar el 100% de tus contactos, no sólo aquellos que responden afirmativamente a una de tus acciones, creo que la respuesta es clara: o manejas adecuadamente el lead nurturing dentro de tu estrategia de marketing automation o estás tirando mucho dinero a la basura.

Y por si quieres profundizar más sobre el concepto de lead nurturing creo que nada mejor que ver este video de Pau Valdés

Autor: Conrado Martínez www.conradoymas.com