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Funnel de ventas en la práctica – Cómo hacer un buen embudo de relación con clientes

Funnel De Ventas

Hay mucha literatura sobre el funnel de ventas, embudo de relación con clientes o el nurturing de clientes, pero me he dado cuenta de que, en la mayoría de los casos, es pura teoría desde el punto de vista de las agencias de marketing o de los comercializadores de CRM u otros softwares para marketing.

Por eso, aprovechando un trabajo interno que hemos hecho en Informa , me he animado a preparar este post donde explicar nuestra realidad del funnel de ventas desde el punto de vista práctico de una dirección de marketing.

Me voy a saltar la teoría básica sobre el embudo de ventas, pero si quieres puedes profundizar sobre los principales conceptos en este post sobre el marketing automation .

Sólo voy a destacar aquí el gráfico sobre el marketing automation para mostrar las diferentes tipologías de actividades implicacdas una actividad de marketing normal.

Marketing automation para la aceleración de ventas

¿Qué actividades de marketing hacemos en las diferentes etapas del funnel de ventas?

A continuación comparto con vosotros la organización real de nuestro “Funnel de captación” o “Nurturing de clientes«.

  • Awarness – Atracción – Generar atención e interés:
    • Publicidad de Branding
    • Marketing de contenidos (Blog, redes sociales  y Notas de prensa)
    • Patrocinios y eventos
    • Mailings y emailings informativos
    • Invitaciones a webinars.
    • Campañas de comunicación sobre nuestra base de datos de prospección.
  • Discovery – Interés – Generar interés concreto:
    • Publicidad de venta y captación
    • Landing pages y formularios web
    • Acciones de Marketing directo de venta (mailings, emailings y telemarketing enfocado a captar interesados)
    • Acciones de seguimiento de interesados en nuestros eventos (ferias, seminarios, patrocinios y webinars).
  • Decision – Venta – Firma de contrato:
    • Venta online directa
    • Visita comercial y presentación de propuestas.
  • Loyalty – Fidelización – Relación con clientes:
    • Llamada de Bienvenida
    • Campañas de venta cruzada
    • Acciones anti deserción.
    • Acciones de Marketing directo de fidelización (Newsletter, información gratuita de interés general, descarga estudios  de pagos, etc.)

Si piensas en tu departamento de Marketing, seguro que hacen muchas acciones similares, lo único que muchas veces no te preocupas de encasillarlas adecuadamente para saber de qué tipología son. Además, de que hay acciones que pueden ser encuadradas en más de uno de los apartados del Funnel de ventas, es decir, que puedes hacer acciones con más de un objetivo.

Lo más importante a la hora de planificar una acción de marketing es tener claro su objetivo principal. Yo por ejemplo pienso en las 7 fases del lead nurturing y en función de lo que busque organizaré la acción de una manera o de otra.

Las 7 fases del Lead Nurturing (en español)

Espero que te haya gustado este post y sobre todo, si te dedicas a esto, que te haya sido útil.

Conrado MartínezAutor: Conrado Martínez
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